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Les bases de la négociation

29 janv. 2018

Avant le jour J, il est essentiel de préparer le meeting et de planifier la stratégie à suivre. Il est important de bien réfléchir quel va être notre point budgétaire de départ (our « starting point ») et de déterminer le seuil le plus bas que l’on pourra accepter lors du contrat ( our « lowest point » or « bottom line ». Identifiez vos points faibles, vos prioritiés et objectifs : ( My own issues, priorities, objectives) Identifiez les points faibles de votre interlocuteur, ses priorités et objectifs : (Your opponent’s issues, priorities and goals).

Les bases de la négociation

  1. Know the agenda :

 

Avant le jour J, il est essentiel de préparer le meeting et de planifier la stratégie à suivre. Il est important de bien réfléchir quel va être notre point budgétaire de départ (our « starting point ») et de déterminer le seuil le plus bas que l’on pourra accepter lors du contrat ( our « lowest point » or  « bottom line ».

Identifiez vos points faibles, vos prioritiés et objectifs : ( My own issues, priorities, objectives)

Identifiez les points faibles de votre interlocuteur, ses priorités et objectifs :

(Your opponent’s issues, priorities and goals)

 

  1. « Small talk » ou l’art de briser la glace :

Le « small talk » est ce qui vous permettra de faire connaissance avec votre interlocuteur et de voir si l’alchimie de la relation est à votre avantage ou non. Mais quel sujets aborder lors de ces conversations désintéressées ? Les titres de l’actualité ? (“Have you seen the headlines today ?”) La pluie et le beau temps? (« Can you believe all of this rain we’ve been having”?) De la vie au bureau ? (« Have you worked here long?”). Tout ceci vous aidera à gagner la confiance de votre interlocuteur et à vous sentir plus à l’aise avant de passer aux affaires.

 

  1. Oubliez vos préjugés :

Dans un article du magazine Forbes, Keld Jensen, managing director de MarketWatch Centre for Negotiation conseille de privilégier une relation de business partnership entre les deux parties. « Openness and sincerity replace self-centredness and egoism ». L’ouverture et la sincérité permettront aux deux parties de tirer le maximum de profit, et de développer une relation basée sur la confiance pour le futur.

 

  1. The « win-win » philosophy

« Playing hardball » signifie qu’un des négociateurs sort vainqueur, et que l’autre subit une défaite. Si cette stratégie peut comporter des avantages immédiats, « the win-win strategy »

Est l’application du point précédent. Travailler dans un intérêt commun afin de développer une relation à long terme (« a long term relationship ») peut être un bon investissement pour le futur.

 

  1. « Be patient » :

Dans son livre Negociate with Confidence, Ed Brodow conseille “Never accept the first offer”.

En effet, accepter la première offre va donner l’impression à la partie adverse de vous avoir poussé dans vos limites avant même d’avoir commencé à négocier.

Keep in mind! (Gardez en tête) Don’t be too pushy (ne mettez pas trop la pression), avoid thinking short-term (évitez de penser sur du court terme).

 

  1. Clarity is king !

« Listen to understand, speak to be understood!” Prêtez attention de façon à bien comprendre, et exprimez-vous de façon à vous faire comprendre. Soyez concis et clair.

Utilisez les bons mots au bon moment. Faites comprendre à votre interlocuteur qu’il peut vous demander de clarifier à tout moment (Please feel free to ask questions). De même, lorsque vous pensez être face à une ambiguité, reformulez le point pour éviter tout malentendu (If I understand you correctly, you’d like to ...).

 

  1. Design options, not positions.

Soyez prêts à proposer des options viables en cas de conflit. Souvenez-vous qu’il est mieux pour les deux parties de pouvoir sortir vainqueur et prenez ceci en compte dans les alternatives que vous préparez. Formulez des questions tournées vers l’ouverture et le dialogue (I think we should ...Why don't we ...? How about/What about ...?)

 

  1. Don’t get ripped off! (Ne vous faites pas avoir !)

Faites comprendre à vos interlocuteurs que toute transaction doit être basée sur l’équité (fairness). Utilisez des critères externes afin de vous protéger contre tout abus, et afin de démontrer la justesse de vos positions (Perhaps we could ... instead of ... //
Maybe we could consider ...)

 

  1. Get commitments at the end.

Assurez-vous que les engagements soient formulés à la fin plutôt qu’au début de la transaction. Ceci afin de garder le contrôle dur la décision finale, et clarifier les prises de position finales. Faites un point sur les tenants et les aboutissants du contrat.

(Let’s recap the main ideas … So, we’ve agreed on the following points…)

 

  1. The last impression is the lasting impression:

La dernière impression est celle qui perdure … Dans toute situation, les seuls moments dont on se rappelle sont les moments forts, et la fin. L’impression que vous laissez peut avoir un impact majeur sur vos futures transactions, voir sur votre future carrière dans un secteur.

Il est préférable qu’on se souvienne de vous comme un négociateur intègre, ce qui donnera envie aux gens de travailler avec vous dans le futur.

Become the partner you’d like to work with !